Atrativa, porém, intimidante. A China é para o empresário estrangeiro um conjunto de ótimas oportunidades, mas as dificuldades para se entender e negociar com os chineses acaba frustrando muitos negócios. De acordo com Bernard Monnier, empresário francês que trabalha dentro e fora da China há 30 anos e hoje presta consultoria a empresas que desejam fazer negócios no país asiático, existem diretrizes-chave para se portar corretamente perante os inúmeros obstáculos interculturais.
Quais são as principais características dos chineses na hora de fazer negócios?
Eles normalmente não falam muito, somente reúnem informações. Como os chineses são sempre muito educados, os empresários estrangeiros acreditam que tudo correu bem nas reuniões, quando na verdade, o negociador chinês não teve qualquer interesse na oferta. A confusão é freqüente.
As reuniões são um tipo de exame, onde os chineses analisam a personalidade daqueles com quem estão negociando. Eles precisam se sentir à vontade e muitas vezes consideram os estrangeiros agressivos demais. É preciso desenvolver relações pessoais com os chineses, eles precisam pensar que você é uma boa pessoa. Os estrangeiros, por vezes, subestimam esse componente relacional.
E há também uma diferença na forma como os contratos são firmados. Na Europa, o contrato finaliza o negócio. Na China, você assina o contrato e depois começa a negociar.
Esse é o panorama básico. No entanto, é diferente negociar com um chinês jovem, que foi educado conforme padrões internacionais, do que com alguém mais velho. Há diferenças também entre o norte e o sul, entre as cidades grandes e as áreas rurais.
Que tipo de atitude é apreciada pelos chineses?
É importante ter a mente aberta e ser atento. Os asiáticos não são excêntricos ou extrovertidos, mas caso eles não falem muito, não há motivo para preocupação. É preciso ter uma atitude acolhedora e aberta.
Na China, você não fala diretamente sobre negócios. Num primeiro momento, as duas ou mais partes se conhecem, conversam sem compromisso. Quando empresários estrangeiros vêm para a China por um curto período de tempo, correm de uma reunião para outra, são bruscos, e os chineses condenam isso. O modo agressivo que o norte-americano tem de fazer negócios não é apreciado na China.
Ajuda bastante também mostrar que você conhece o país, conquista credibilidade.
Os chineses têm habilidades avançadas de negociação, portanto é preciso encontrar as “fraquezas”. Por exemplo, eles têm um forte orgulho nacional, de seu desenvolvimento econômico.
Existe um “modo chinês de pensamento”, diferente do ocidental?
A mente chinesa é global, sistêmica. Eles são pragmáticos, encontram soluções em problemas. Por exemplo, se uma máquina está quebrada, um engenheiro francês analisará a causa do problema e encontrará soluções para que aquilo não se repita. Mas o engenheiro chinês somente consertará a máquina para que ela volte a funcionar o mais rápido possível. Logo, para um estrangeiro, esse modo de operar pode ser perturbador, passa a sensação de que tudo está acontecendo ao mesmo tempo, de uma forma caótica. Na China, tudo muda rapidamente, então é necessário constantemente se adaptar às novas circunstâncias. E isso também é verdade dos negócios.
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