A falta de familiaridade com aspectos socioeconômicos e culturais da China é o principal obstáculo para que empresários brasileiros façam bons negócios no país asiático, segundo especialistas.
“A maioria das empresas brasileiras tem conceitos equivocados do comércio com a China. Pensam grande, que irá vender para um mercado de 1,3 bilhão de pessoas iguais, e não é bem assim. A segmentação de região para região existe e cada uma delas tem particularidades muito especiais, compra de forma diferente”, explica Andréa Martins, diretora da consultoria Over China, que viveu 25 anos no país asiático e participou nesta semana do seminário “Ambientes de Negócios na China”, promovido pela Fecomércio (Federação do Comércio do Estado de São Paulo).
Segundo ela, o planejamento para se ingressar na China deve ser melhor delineado do que para um país ocidental, justamente pelo contraste de culturas. “É preciso entender a China moderna, que, ao mesmo tempo em que celebra seu passado, cobiça o desenvolvimento do Ocidente”, diz.
Ela conta que principalmente aqueles com menos de 35 anos, que não vivenciaram as transformações da Revolução Cultural Chinesa, desenvolveram essa dupla identidade. “A camada jovem gosta de gastar em bares, restaurantes – muitos apontam que a China está se tornando um país consumista –, mas privilegia os produtos nacionais, escolhe a culinária chinesa a um hambúrguer”.
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Persistência
A paciência para se negociar é outro ponto particular da China levantado pelo gerente regional do Banco do Brasil na Ásia, Admilson Garcia. “Se no Ocidente o tradicional aperto de mãos significa que o negócio foi fechado, para o chinês demonstra somente o começo dele”, observa.
De acordo com Garcia, os chineses gostam de aprofundar suas negociações e não medem tempo até ficarem satisfeitos, ao contrário de povos como o britânico, com o qual o diretor teve contato em experiências profissionais anteriores. “O anglo-saxão decide o que quer em cinco minutos, é 'sim e não', o oposto do chinês”.
Com dois escritórios em território chinês – um em Hong Kong e outro em Xangai – o Banco do Brasil, conta Garcia, foi obrigado a fechar um escritório que tinha na capital, Pequim, justamente pela falta de conhecimento do cenário chinês. “Não tivemos a responsabilidade e a paciência para nos estabelecer lá. Foi preciso reestruturar a estratégia e então nos fixamos nas outras duas cidades. Levamos cinco anos para conseguir rentabilizar o investimento em Xangai”, conta.
As unidades funcionam no fomento do comércio exterior entre Brasil e China, dos negócios de empresas brasileiras no país e prestando consultoria especializada. “Não somos concorrentes dos bancos chineses e, sim, parceiros, intermediando o contato deles com os brasileiros. Esse é o nicho”.
Comércio desigual
Em maio, a China se tornou o principal parceiro comercial do Brasil, deixando para trás os Estados Unidos. De acordo com o Ministério do Desenvolvimento, a soma das exportações e importações para o país asiático chegou a 3,2 bilhões de dólares em abril, acima dos 2,8 bilhões verificados no comércio com os norte-americanos.
No entanto, conforme lembra Newton de Mello, diretor do Derex (Departamento de Relações Internacionais e Comércio Exterior) da Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo), o foco das exportações brasileiras são as commodities e produtos de menor valor agregado, enquanto a China vende principalmente manufaturas.
“A composição das mercadorias brasileiras é ruim. O Brasil não quer ser conhecido somente pelos grãos que vende, mas também pelos produtos refinados, de alta tecnologia”, afirma. A balança comercial registrou nos três primeiros meses do ano um saldo negativo para o Brasil de 219,84 milhões de dólares.
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